LES MECS DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

« À ambition médiocre, plaisir médiocre… […] Le plaisir professionnel vient de l’intérieur » Nicolas Caron & Antoni Girod

 

Selon la causalité triadique réciproque (d’Albert Bandura), le fonctionnement et le développement psychologique d’un individu doivent être compris en considérant trois facteurs en interaction : le comportement, l’environnement et la personne. Cette théorie reconnaît notamment la capacité d’un individu à anticiper et à ajuster ses actes en se basant sur ses propres cognitions via le reflet de sa propre histoire.

Cet outil peut permettre de mener une investigation auprès du coaché pour mettre en lumière les zones sur lesquels il n’est pas à l’aise. En effet, il est fréquent que le coaché occulte des éléments qui ne lui paraissent pas essentiels ou sur lesquels il pense qu’il ne peut pas agir. L’identification de ces éléments permet d’effectuer un travail approfondi, basé sur le questionnement.

En se basant sur ces éléments et d’autres informations liées à l’activité commerciale et son évolution, j’ai pu remarquer que plusieurs points se rejoignent autour de 4 éléments que j’appelle des piliers. En effet, ces éléments semblent constituer la base de la performance commerciale.

Les 4 piliers que j’ai identifiés s’inspirent de la causalité triadique réciproque mentionnée par Albert Bandura que j’ai complétée avec des éléments spécifiques à l’activité commerciale.

J’ai ainsi obtenu les MECS (Motivation, Environnement, Client, Solution) qui représentent les 4 piliers constitutifs de la performance commerciale dans une approche globale.

 


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